Vendre son entreprise est un moment déterminant dans la vie d’un dirigeant.
Ce projet, qui peut représenter l’aboutissement de plusieurs années – voire décennies – de travail, doit être mené avec méthode. Une préparation insuffisante ou des choix précipités peuvent réduire significativement la valeur de l’entreprise, voire compromettre la transaction.
Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important d’identifier les erreurs les plus fréquentes et de savoir comment les éviter.
Erreur n°1 : Attendre le dernier moment pour préparer la cession
Beaucoup de dirigeants envisagent la cession seulement quelques mois avant leur départ, parfois à cause d’un événement imprévu (problème de santé, pression familiale, fatigue). Cette approche peut entraîner :
- Des performances financières en baisse.
- Des dossiers administratifs incomplets.
- Une organisation dépendante du dirigeant.
Bonne pratique :
Commencez à préparer la cession deux à cinq ans avant la date prévue. Ce délai permet d’améliorer la rentabilité, de mettre de l’ordre dans les finances et de structurer l’entreprise pour qu’elle fonctionne sans vous.
Erreur n°2 : Fixer un prix irréaliste
L’un des écueils les plus courants est de surévaluer son entreprise par attachement personnel ou, à l’inverse, de la sous-évaluer par manque d’informations.
Un prix trop élevé découragera les repreneurs sérieux. Un prix trop bas entraînera une perte financière pour le vendeur.
Bonne pratique :
Faites réaliser une évaluation indépendante par un expert-comptable ou un conseil en transmission. Appuyez-vous sur des méthodes reconnues (rentabilité, actifs, comparables sectoriels) et sur les bilans des dernières années pour fixer un prix juste et argumenté.
Erreur n°3 : Négliger la confidentialité
Annoncer trop tôt la mise en vente peut avoir des effets négatifs :
- Inquiéter les salariés.
- Perturber les relations avec les clients.
- Attirer l’attention de la concurrence.
Bonne pratique :
Menez les démarches de manière confidentielle, en signant des accords de confidentialité (NDA) avec les candidats repreneurs avant de partager des informations sensibles. Limitez la diffusion publique aux canaux strictement nécessaires.
Erreur n°4 : Oublier de sécuriser les contrats et la propriété des actifs
Des contrats clients arrivant à échéance, des litiges non réglés ou une incertitude sur la propriété d’actifs peuvent faire fuir les repreneurs ou entraîner une baisse du prix.
Bonne pratique :
Avant la mise en vente :
- Renouvelez ou sécurisez les contrats commerciaux importants.
- Vérifiez les titres de propriété (marques, brevets, locaux).
- Résolvez les litiges en cours dans la mesure du possible.
Erreur n°5 : Sous-estimer l’impact fiscal
Vendre son entreprise entraîne souvent une imposition sur la plus-value de cession. Ne pas anticiper cet impact peut réduire fortement le produit net de la vente.
Bonne pratique :
Consultez un avocat fiscaliste en amont pour :
- Calculer le montant de l’impôt à payer.
- Identifier les dispositifs d’allègement ou d’exonération (ex. régime de départ à la retraite, exonération en fonction du chiffre d’affaires pour les petites entreprises).
- Adapter la structure de la transaction pour optimiser la fiscalité.
Erreur n°6 : Ne pas s’entourer d’experts
La cession est un processus complexe mêlant aspects juridiques, financiers, fiscaux et stratégiques. Certains dirigeants, par souci d’économie ou de contrôle, choisissent de tout gérer seuls.
Conséquences possibles :
- Oublier des clauses essentielles dans le contrat.
- Se retrouver en position de faiblesse lors des négociations.
- Perdre du temps sur des aspects techniques au détriment de la préparation opérationnelle.
Bonne pratique :
Constituez une équipe d’experts :
- Un conseil en transmission pour la recherche et la sélection de repreneurs.
- Un avocat spécialisé pour la rédaction des actes.
- Un expert-comptable pour l’évaluation et l’analyse financière.
Erreur n°7 : Négliger l’accompagnement post-cession
Certains vendeurs pensent qu’une fois la vente signée, leur implication n’est plus nécessaire. Pourtant, un accompagnement bien pensé est souvent une condition demandée par les repreneurs.
Bonne pratique :
Proposez une période de transition adaptée, par exemple :
- Quelques semaines pour assurer le passage de relais.
- Plusieurs mois d’accompagnement à temps partiel pour faciliter la reprise en main.
Cela rassure l’acheteur et contribue à sécuriser la continuité de l’activité.
Erreur n°8 : Ne pas préparer l’après-cession
Une fois la cession conclue, de nombreux dirigeants se retrouvent face à un vide. Ne pas avoir réfléchi à l’après-cession peut provoquer un sentiment de perte d’identité professionnelle.
Bonne pratique :
Anticipez vos projets futurs :
- Nouveaux investissements.
- Création d’une autre activité.
- Engagement dans des associations ou projets personnels.
Cela permet d’aborder la vente avec plus de sérénité et d’éviter les décisions précipitées.
