La négociation est une étape décisive qui va déterminer les conditions finales de la vente. Elle ne se résume pas au prix : elle inclut le calendrier, les modalités de paiement, les garanties et l’accompagnement post-cession.
Pour être efficace, elle doit être préparée avec méthode.
Définir ses priorités et ses marges de manœuvre
Avant d’entamer les discussions, il faut lister les points non négociables (prix minimum, clauses de garantie, accompagnement…) et ceux sur lesquels on peut faire des concessions. Cela permet de garder le cap et de ne pas céder sur l’essentiel sous la pression.
Mettre en avant les atouts de l’entreprise
Pour justifier le prix et les conditions, il faut savoir argumenter :
- Positionnement sur le marché.
- Clients fidèles et contrats pluriannuels.
- Résultats financiers solides.
- Équipe expérimentée et autonome.
- Potentiel de développement.
S’appuyer sur des experts
Un avocat spécialisé en transmission d’entreprise, un expert-comptable et éventuellement un conseil en cession sont indispensables. Ils apportent leur expérience des négociations et protègent vos intérêts.
Aborder le prix et les conditions de paiement
La discussion sur le prix est souvent sensible. Elle doit s’appuyer sur une évaluation objective et sur la présentation claire des résultats et perspectives. Les modalités de paiement peuvent varier :
- Paiement comptant.
- Paiement échelonné.
- Crédit-vendeur.
- Compléments de prix basés sur les résultats futurs.
Prévoir les garanties et conditions suspensives
L’acheteur demandera généralement une garantie d’actif et de passif pour se protéger contre les passifs cachés. Les conditions suspensives peuvent inclure l’obtention d’un financement ou l’approbation d’une autorité de régulation.
Organiser l’accompagnement post-cession
Beaucoup de repreneurs souhaitent que le cédant reste quelques semaines ou mois pour les accompagner. Ce point doit être discuté et formalisé dans l’accord.
